Mitja Sagaj
Na videz skromno deluje podjetje BeLife v industrijskem predelu Kamnika, prva, ne pa več tudi edina kombučarna v Sloveniji. A pogovor z vodjema podjetja in tehnološkega razvoja, tudi ustanoviteljema, Mirzo in Zlatanom Ljubijankićem, hitro razkrije strast in predanost poslu, ki je svoj zagon dobil tudi s sodelovanjem v Sparovem programu Štartaj Slovenija - BeLife je zmagovalec četrte sezone -, nato doživel šok z izbruhom korone, zdaj pa z novim poslovnim modelom raste in dobiva nove razsežnosti. Želimo biti proizvodno podjetje, sta soglasna sogovornika. In kombuča, ki sta jo razvila za Ano Roš v sodelovanju s Tušem, potrjuje pravilnost te usmeritve.
Ekipa je tudi z izdatno podporo ekipe Štartaj Slovenija posel pognala do prodaje 30.000 primerkov lastne kombuče na mesec, a ta prodaja se je nato v marcu 2020, takoj po izbruhu pandemije koronavirusa, dobesedno ustavila. "Zdaj se počasi vračamo," pravi Zlatan Ljubijankić, ki vodi podjetje in skrbi za razvoj posla, brat Mirza, ki skrbi za tehnološki del posla, vključno s fermentacijo kombuče, pa dodaja, da so leto 2020 po šoku izkoristili za selitev v nove prostore, postavitev proizvodnje in za nakup lastne polnilne linije.
Začelo se je v sobi
Fermentacija kombuče - poznamo sicer dve vrsti gobe kombuče - je lahko zelo individualiziran proces. V podjetju BeLife kombučo gojijo sami, začelo se je v Mirzini sobi, danes pa imajo za fermentacijo urejen poseben prostor z lastnim prezračevanjem. Ekipa fermentacijo nenehno nadzoruje tudi na daljavo, da ima kombuča najboljše pogoje. Od deset do štirinajst dni običajno traja fermentacija, lahko tudi mesec dni. Mirza na podlagi okusa in izkušenj ocenjuje proces in rezultate, tehnolog Fran te subjektivne opazke podkrepi z objektivnimi, z meritvami. Splošnih pravil za fermentacijo sicer ni, kar nekaj "umetniške" svobode je dopuščene v tem procesu. Tudi vinarji imajo vsak svoj stil, pravita brata Ljubijankić, ki za proizvodnjo kombuče prisegata na sode iz inoksa, saj ti zagotavljajo najvišjo mero čistoče. Predvsem pa stavijo na kombučo blagega okusa, ki je primerna za vse generacije.
"Vsakič, ko je vlada nekaj spremenila glede ukrepov, smo mi to občutili. To je bilo spoznanje, da smo zelo občutljivi," razlaga Zlatan. Kombuča je pač še zmeraj izdelek, ki si šele utira prepoznavnost pri uporabnikih, in da bi si zagotovili zadostno prodajo tudi za primere, kot je bila koronakriza, bi po ocenah sogovornikov trajalo še leto, leto in pol, da bi bila baza kupcev večja in bolj utrjena. Prav tako je bilo v času korone nemogoče doseči kupce preko restavracij, saj so bile te sprva zaprte, tudi zdaj pa so razmere takšne, da je prodaja po tem kanalu težka.
Zakaj družbena omrežja niso pot do kupcev
Prav tako je, tako Zlatan, v tem času tudi precej težje izobraziti kupca, ne le za kombučo, temveč za katerikoli izdelek. Potrebuje pa morda kombuča to bolj kot drugi bolj prepoznavni izdelki. "Mi lahko pridemo do kupca na dva načina; skozi restavracije, kjer so ljudje bolj odprti, sproščeni in pokusijo nove stvari, ali pa jim natakarji to uspejo prodati, jih tudi izobrazijo. Tega zdaj ni, ker restavracije tega ne počnejo. Drugi način pa je v trgovini, z degustacijami. In - spet - tega zdaj ni. Vsi nam rečejo, naj se oglašujemo in prodajamo preko družbenih omrežij. A preko teh omrežij ljudem ne moremo dati pokusiti kombuče," še pravi.
Dodatna omejitev je tudi, da proizvajalci kombuče po letu 2019, ko se je na pobudo farmacevtskih podjetij spremenila zakonodaja, ne smejo oglaševati, da kombuča vsebuje probiotike, da je dobra za prebavo. "Kar je po eni strani prav," še pripomni Zlatan, je pa zato zanje prodaja težja. A po drugi strani: "Zdaj smo se ogromno naučili; kupcu moramo dati razlog, zakaj naj kupi naš izdelek. Ne samo zgodbo, ampak tudi razlog. Kajti vsi kupujemo določene produkte z razlogom; tega se morda sploh ne zavedamo, ampak tako je."
Certifikati kot referenca za kupce
V Sloveniji res morda ni toliko potenciala za razvoj trga private label, kot je sodelovanje z Ano Roš in Malinco. V tujini pa, pravita brata Ljubijankić. Ključno je dobro ime, tudi pridobljeni certifikati, med njimi predvsem certifikat IFS, ki zagotavlja, da je proizvodnja sklada s standardiHACCP. Zato zdaj v kombučarni BeLife vodijo bilance surovin, sledljivost surovin od izvora do trgovine. "To za nas pomeni, da lahko gremo v tujino, kajti ta dviguje tudi spoštovanje v očeh partnerjev," pravita brata Ljubijankić. Pridobila sta tudi bio certifikat, ki potrjuje, da je njihova proizvodnja bio. "Vse, kar počnemo, je tudi potrjeno z analizo," pravita.
Sogovornika ocenjujeta, da bi, ko je njuna prodaja dobro stekla, potrebovala še leto, leto in pol, da bi "izgradila" bazo kupcev, da bi bile številke stabilne, a glede na razmere od marca 2020 so morali začeti znova. "Resetirati vse. Ali se prilagodiš ali umreš," pravi Zlatan. Dodaja pa: "Res je, da sva prišla do transformacije, a to je boleč proces, predvsem finančno. In še vedno ne vemo, ali se bo to prijelo." Vesta pa, kaj bo njuna usmeritev za naprej.
Od razvoja napitka do stekleničke
Tri leta in pol, kolikor obstaja podjetje, je po Mirzinih besedah tudi pravi čas, da si zastavita vprašanje, kaj v resnici želita. In to je, kot rečeno, biti proizvodno podjetje. "Smo profesionalci, ki znamo narediti inovativni proizvodni izdelek od razvoja do stekleničke. Ohranjamo pa prvotno idejo, to je, da se v naši proizvodnji delajo bolj zdrave alternative drugim brezalkoholnim pijačam," pravi Mirza. Tako imenovani segment private label, ko pride naročnik z idejo, da želi svojo pijačo, je dobro zaživel.
Dobila več kot denar
Zgovorna je izjava Mirze Ljubijankića, da sta bila prepričana, da se bo po izteku projekta to naenkrat poznalo pri prodaji, a se pravzaprav ni. "Sprašujejo naju, koliko denarja smo dobili za Štartaj Slovenija. Ampak odvrnem, da ni tega denarja, ki ti ga lahko dajo. Dobili smo nekaj, kar je več kot denar," pravi Zlatan in dodaja, da bi denar, če bi ga dobili, gotovo zapravili na napačen način. "Ko si mlad, naiven podjetnik, bi ta denar povsem napačno zapravil. Dobiš pa podporo, prodajni kanal, pozicijo na prodajnih policah, kar sicer ogromno stane. Tudi določena vrata ti odprejo. To je povsem drugače; kajti denar je le sredstvo," še pravi sogovornik. Mirza pa vsem, ki imajo poslovno ali podjetniško idejo, četudi dvomijo, ali je ideja v redu, svetuje, naj se prijavijo: "Spar ti s svojimi tehnologi, svetovalci, prodajniki pomaga in to je izkušnja, ki ti lahko spremeni življenje, tako kot ga je nama."
Prvi naročnik za private label je bila Malinca, uspešna spletna trgovina z zdravimi izdelki. Ko je ekipa prvič prišla do bratov Ljubijankić in povedala, kaj želi, je bil to nov izziv. Če sta dotlej polnila le svojo kombučo v steklenice, so pri Malinci za svojo kombučo želeli, da bo v pločevinkah. "A nisva vedela, kako bova to naredila, saj so želeli drugačno obdelavo kombuče, v pločevinki, s čimer nisva imela izkušenj," razlaga Zlatan in nadaljuje, da sta v enem mesecu razvila pijačo in napolnila 10.000 pločevink. "Vržeš se v vodo, splavaš in plavaš. In danes z Malinco še vedno uspešno sodelujemo," še dodaja.
Če sta prvo serijo za Malinco napolnila s pomočjo iz tujine najete mobilne polnilnice, danes v Kamniku sami polnijo tako steklenice kot pločevinke. Kot odlično partnerstvo v obliki tako imenovanega private label se je izkazalo tudi tisto z Ano Roš in Tušem. Dve vrsti kombuče so razvili zanje in že drugo leto zapored prejemajo nagrade za najbolj inovativno živilo. "To je dober naročnik, angažiran, verjame v izdelek in tudi v nas," pravita brata, ki z določenimi strankami sicer sodelujeta tudi na način white label, ko torej svoj produkt zgolj prodajaš pod neko drugo blagovno znamko.
Ko lastna blagovna znamka postane le ena v vrsti
Kar nekaj svojih izdelkov prodajata po drugimi blagovnimi znamkami. V tem primeru potem naročniki sami poskrbijo za prepoznavnost blagovne znamke, za prodajo. "Ampak še vedno nam ni vseeno, kako to počnejo, kajti midva želiva polno proizvodnjo. Če pridete k nama in rečete, da boste razvijali lastno blagovno znamko, bi me zanimalo, kakšna je vaša strategija. In če ne boste vlagali v marketing, to ne bo šlo," je jasen Zlatan.
Investicije ne iščejo
Dva partnerja imata brata Ljubijankić v poslu, podjetje pa bo besedah Zlatana ni v položaju, ko bi iskalo investicijo. "Smo pa vselej odprti za sodelovanje. To je posel in v poslu moraš biti vedno odprt. Vselej iščemo strateškega partnerja; torej takšnega, ki pride s predlogi, kaj bi lahko naredili drugače, da bi povečali prodajo. Če pa pride nekdo, ki ima le višek denarja ali kak sklad, nas ne zanima," pravi Zlatan Ljubijankić.
"Če se greš proizvodnjo, se moraš sprijazniti s tem, da bo tvoja znamka pač zgolj ena od znamk," pravi Zlatan. Mirza pa dodaja: "Morda prva med enakimi, a zgolj ena." Je pa razvoj posla prinesel še eno koristno spoznanje. Takšno, ki sta ga sicer brata na poti že slišala, a mu morda nista povsem verjela, dokler realnosti nista spoznala na lastni koži. "Ne moreš biti distributer in proizvajalec hkrati, mi je že pred časom rekel direktor nekega podjetja," pravi Zlatan, "pa sem si mislil, da lahko, a zdaj ugotavljamo, da res ne."
Omeni primer kraft pivovarjev, ki pivo proizvedejo, ga peljejo in prodajajo, a so prav zato omejeni z rastjo. "Zato pa lahko delajo samo lokalno. Mi pa smo šli na masovno prodajo, kajti ogromno je fiksnih stroškov in treba jih je pokriti. Predvsem covid te zdaj od zadaj nenehno brca; vselej se je treba premikati naprej, ne moreš se ustaviti. Če se ustaviš, greš samo nazaj. Padeš, adijo, konec," je slikovit Zlatan in ob tem še doda, da se prav zaradi pandemije vse dogaja počasneje, ljudje so skeptični, težje se odločajo ...
Trg se s konkurenco veča
Zavedata se, da sta odprla trg, ustvarila val, na katerem zdaj vsi jahajo. A dodajata, da zdaj vsak, ki ponuja kombučo, še dodatno po malem odpira trg, ki se tako veča. "To na koncu vpliva na prodajo vseh, ampak tako bo le, dokler vsi komuniciramo isto. Če bomo začeli govoriti eden proti drugemu, ne bo v redu," pravi Zlatan, zavedajoč se, da lahko trg za kombučo že jutri umre, saj ga je že covid zelo zamajal.
V Sloveniji pa je tudi tako, pravita, da se vsak ponudnik bori tako rekoč za centimeter. Tudi zato so že poskušali priti v Avstrijo, a jim na drugi strani še ni uspelo prepričati partnerja, ki bi jim pri tem pomagal. "Bomo spet poskusili. Ne je samo odgovor, za zdaj. Pogajanja se pri 'ne' šele začnejo ...," pravi Zlatan Ljubijankić. Letos bo štiričlanska ekipa širila svoj nabor izdelkov, se podala tudi v nov (pod)segment, vselej pa bo skupna točka napitkom, da bodo zdravi in alternativni. Torej ne lovijo več tiste proizvodnje, 30.000 kosov mesečno, kar so že dosegali? "Lovimo rast, zasedenost proizvodnje. To, da vsak dan polnimo, uporabljamo opremo," pravita brata Ljubijankić.
Obiščite spletno stran brez oglasov.
