Bilo bi skoraj podcenjujoče, če bi zapisali le, da je pametna ptičja krmilnica Bird Buddy najuspešnejši slovenski projekt na platformi za množično financiranje Kickstarter. Je namreč najuspešnejši projekt v kategoriji "gadgetov" (pripomočkov) sploh in je na 35. mestu med več kot 528 tisoč projekti, ki so bili kadarkoli lansirani preko Kickstarterja. In kaj to pomeni v številkah? Da je ekipa iz Ljubljane, ki se zdaj s pridružitvijo tretjega ustanovitelja - ob Žigi Vrtačiču in Franciju Zidarju je to Kyle Buzzard - krepi tudi v Chicagu, v slabem mesecu in pol zbrala za 4,2 milijona ameriških dolarjev prednaročil, dodatne štiri milijone pa še s prednaročili po koncu kampanje. Podjetje, ki je zraslo okoli ideje, ki sta jo Žiga in Franci navrgla ob pivu neki večer v decembru 2019, pa je tudi najbolj prepričala komisijo nagrade Slovenski start:up leta in osvojila lovoriko z letnico 2021.
Če začneva pri najbolj aktualnem … Kakšna popotnica je za vas nagrada Start:up Slovenija? Vem, da je vnaprej težko soditi, a kaj pričakujete?
"Naš primarni prodajni trg so ZDA, smo pa med kampanjo in kasneje zaznali tudi velik interes s strani slovenskih uporabnikov. Vendar pa to ni nekaj, kar usmerja našo poslovno vizijo. Je pa prepoznavnost v Sloveniji vseeno nekaj, česar si nadvse želimo. Kajti z nagrado, kot je ta, Bird Buddy najde pot do veliko talentov, za katere želimo, da se nam pridružijo. V tem okolju nam prepoznavnost pomeni predvsem, da za nas slišijo oblikovalke in oblikovalci, programerke in programerji, marketingarji, animatorji, inženirji vseh vrst. In za nas je nagrada odlična popotnica za prav to. V majhni skupnosti, kot je slovenska, je to zelo dober signal, ki nam bo zagotovo olajšal širitev ekipe. Seveda pa nagrada pomeni tudi čast."
Malce se spomniva začetkov … Ptičja krmilnica, tako preprosta ideja, a verjetno se strinjate, da je moč pogosto prav v preprostosti. Kaj so po vašem mnenju ali mnenju ekipe glavni dejavniki za takšen uspeh, kot ste ga doživeli?
"Rekel bi, da je razlogov več, seveda pa je težko razumeti genezo za nazaj. Če skušam vendarle to narediti, pa bi rekel, da nam je zelo pomagalo, da revitaliziramo koncept, ki je zelo priljubljen že od nekdaj in ga vsi poznajo. Nikomur ni treba razlagati, kaj je to ptičja krmilnica, zakaj bi jo imel, jo postavil in zakaj je to dobro za ptičke. Nismo naredili nečesa povsem novega, ampak smo samo revitalizirali idejo. Zato je bila tudi predstavitev zelo preprosta; ko sem svojčas skušal predstavljati številne nove ideje, sem imel težave, kako jih predstaviti, da bodo ljudje prepoznali ugodnosti … Tukaj pa to nikoli ni bila zavestna naloga. S Francijem se nikoli nisva spraševala, kako to idejo predstaviti. To nikoli ni bil napor. In ta dva dejavnika sta ključna. Sicer pa ideja sovpada tudi z duhom časa. Vsak tak element zase sicer ni nič revolucionarnega, ampak ko te gradnike zložiš v celoto, se pojavi neka precej nova rešitev. Zagotovo je umetna inteligenca postala bolj dosegljiva kot kadarkoli prej in tudi to je pomemben dejavnik."
Združujete zanimive tehnologije, umetno inteligenco, omenjate igrifikacijo vrta, kar je svojevrsten nov koncept …
"Trg rešitev za koncept pametnega doma je zelo zasičen, veliko je startupov, ki s svojimi rešitvami dvigujejo žaluzije, prižigajo ali ugašajo luči, merijo temperaturo in vlago, a vse to deluje precej utilitaristično, kot orodje. Nihče pa ne skuša ponuditi nič zabavnega, vsi ponujajo le 'pametno'. To so verjetno razlogi, zakaj je to tako dobro resoniralo med ljudmi. Ne pristanem pa na to, da zdaj vem, zakaj je bil odziv tako dober, in da lahko na to repliciram. Ne želim si nadeti klobuka, da lahko to naredimo, ko želimo, ker se nam je v veliki meri posrečilo. Že prej smo stokrat poskušali, pa se nam ni posrečilo. Zdelo bi se mi nepošteno ali nehigienično, da se zdaj pretvarjam, da imam recept. Ker ga nimam."
Nekateri menijo, da znaša delež sreče v podjetništvu 90 odstotkov. Kako pomembna je torej v podjetništvu sreča, kolikšno vlogo pa ima dobra izvedba, tudi ekipa?
"Kot rečeno, veliko sreče potrebuješ, da najdeš tak 'product-market fit', da najdeš nekaj, kar res zlahka resonira s tolikšno množico ljudi. Domišljam si, da se mi oziroma nam je posrečilo in se ne bo nikoli več. Dejavnik sreče je res močan. Ni pa to dovolj. Ko si imel enkrat veliko sreče, mora tudi izvedba 'štimati'. Od tu naprej sta potrebna operativna odličnost in obrtniško znanje. Tukaj zagotovo nisem domišljav, če rečem, da smo znali postaviti kampanjo. Bila bi lažna skromnost, če bi rekel, da to ni bilo znanje in da ekipa ni bila super. A spet - za začetek res potrebuješ veliko sreče. Smo pa bili s kolegicami in kolegi pri vseh dosedanjih poskusih bolj izvedbeniki kot pa podjetniki. Vedno smo raje naredili produkte, kot pa razmišljali, kdo jih bo kupil. Vedno smo začeli s povsem drugega konca, s strani programiranja. Tukaj pa smo šli z druge strani, morda že malce utrujeni od vseh poskusov. Nismo začeli z dvema letoma razvoja, ampak smo začeli z raziskavo trga. To je zagotovo tudi dejavnik, ki pomaga najti zgodbo. Da ti ni treba vložiti veliko časa, preden zatipaš utrip trga. To je zame najbolj dragocena lekcija."
"Ne maram ljudi, ki jim uspe in si potem domišljajo, da zmorejo to doseči kadarkoli"
Kako sta torej to "pivsko" idejo s Francijem preverila, preden sta jo šla razvijat?
"Naredila sva pristajalno stran, na kateri sva imela prvi 'render' hišice, ki ga je naredil kar Franci sam. Potrudila sva se s predstavitvijo ugodnosti za uporabnika, z opisi in pilila ta sporočila. Omenila sva Kickstarter in sva sprejemala elektronske naslove interesentov. Raziskavo sva delala tudi med prijatelji in na internetu, kjer sva potem primerjala, merila, koliko stane en koristen kontakt v primerljivi industriji 'gadgetov' oziroma pametnih telefonov. Spraševala sva tudi domače in tuje avtorje kampanj množičnega financiranja, koliko jih je stal dober kontakt, in dobila povratno informacijo, da je cena od enega do treh evrov dober rezultat. Če torej za 100 evrov dobimo manj kot 30 elektronskih naslovov, to ni dovolj zanimivo za ljudi. In tisto noč - tega ne bom nikoli pozabil, ker sem bil na počitnicah v Parmi - sva pognala kampanjo in naju je vsak pridobljeni e-mail naslov stal 30 centov, kar je bilo trikrat ceneje od kateregakoli merila, ki ga je omenjala katerakoli literatura ali katerakoli druga firma. In to je bil prvi signal, da ideja pije vodo. Potem sva isti test ponovila na način, da sva namesto sporočila, da jo bomo lansirali kasneje letos, kar ponudila dodajanje krmilnice v košarico in testirala oglase. Hišice sva kar skušala prodati in to je bila za nas odlična referenca, koliko ljudi želi produkt dejansko kupiti. In spet so bili rezultati boljši od kateregakoli merila. Vsak naslednji korak je za naju pomenil več dela in več vložka, a hkrati naju je bilo po vsakem koraku manj strah, ker sva imela vedno več informacij in potrditev."
Kako oceniti, ali ima neka rešitev potencial za platformo množičnega financiranja, kot je Kickstarter? Kaj so osnovni parametri, ki morajo biti izpolnjeni za uspešno?
"Nimam sicer toliko izkušenj s kampanjami za množično financiranje, a po mojem ni veliko drugače kot pri drugih trgih. Obstajati mora 'product-market fit' in skupnost, ki to sprejme, mora biti dovolj velika. Vsekakor mora biti produkt, ki je orientiran k uporabnikom, igriva, zabavna reč. To so lastnosti, ki pogosto spremljajo najuspešnejše kampanje. Kickstarter vidim kot odlično priložnost, ki te prisili v validacijo, kajti startup začne po navadi najprej razvijati in šele nato vzpostavi komunikacijo s skupnostjo. Kickstarter pa te prisili, da izpiliš prodajno predstavitev, da natančno ugotoviš, kaj ponujaš, koliko te stane in kakšna je ekonomika. Prisili te, da narediš nalogo, ki bi jo moral narediti tudi brez tega. In zato ti pomaga, da stvari lažje pokrenejo. Promet pa na koncu pride od drugod."
Od ena do pet
1. Kako pomembno je v podjetništvu razmišljanje vnaprej? Koliko korakov v prihodnost mora podjetnik razmišljati?
"Vsekakor več kot enega, a po mojem ne več kot dva. Seveda obstaja neka daljnosežna vizija, ampak je to lahko tudi prekletstvo, če s tem preveč hitiš. Jaz se trudim, da trenutno razmišljam samo o lansiranju. Seveda pa se s soustanoviteljema Francijem in Kylom vedno znova ujamemo, ko sanjarimo, kaj in kako bomo razvijali naprej. Imamo dokument, kjer imamo cilje za čez nekaj let, ampak čisto zares pa smo v glavah zdaj pri lansiranju."
2. Koliko je bilo vaših in Francijevih podjetniških podvigov pred Bird Buddyjem?
"Mojih zagotovo deset, Francijevih pa še več. To je tisti čeznočni uspeh, ki je trajal deset let. Tako to je v podjetništvu."
3. In kdo je Žiga, kadar ni podjetnik?
"Priznam, težko mi je bilo sedeti v šoli in tudi pri študentskem delu, kjerkoli že sem bil ukalupljen v nekaj, kar me ni veselilo, sem dobil občutek, da sem len. A sčasoma sem ugotovil, da nisem len, kajti za stvari, ki so vzbudile moj interes, mi nikoli ni bilo težko nameniti tudi sto ur časa. Nekako sledim temu, da nasprotje igre ni delo, pač pa depresija."
4. Kaj je ultimativno spoznanje s podjetniške poti?
"Nevaren diskurz je lahko - in to me spominja na tako opevane ameriške sanje -, da vsakogar čaka ta sreča, kajti to ima lahko resne vplive na mentalno zdravje. To prepričanje, da vsakomur lahko uspe, če bo vsaj še dvakrat poskusil … Zagotovo ima več možnosti za uspeh tisti, ki poskuša večkrat, a ne morem dovoljkrat ponoviti, kako pomembna je sreča. Ne maram ljudi, ki jim uspe in si potem domišljajo, da zmorejo to doseči kadarkoli. Jaz vem, da se nam kaj takega ne bo nikoli več posrečilo, marsikomu pa se sploh ne bo."
5. Kaj je torej ključno na podjetniški poti?
"Za nas je zdaj ključno najti ritem, da bomo to lahko počeli dovolj dolgo, ne da bi pri tem pregoreli. Podjetnikom se prepogosto zgodi, da to postane njihovo življenje. In to ni dobro. Opažam pa, da se je v startup okolju marsikaj spremenilo in da prihaja generacija startup podjetnikov, ki bolj kot predhodniki ceni življenje. Ni več vrednota to, da delaš cele dneve, ob koncih tedna. In to je tudi bolj vzdržno na dolgi rok."
A je uspeh na Kickstarterju za vas tudi referenca za naprej?
"Zagotovo je referenca, da smo bili tako uspešna kampanja. To ti zagotovo da 'social proof', neko družbeno potrditev, da ti ljudje zaupajo. Zagotovo so te številke, ki so javne, referenca. A za nas je bila to le ena kampanja in se z njo ne identificiramo. Življenje gre naprej."
Kako pomemben za uspeh na trgu pa je pravi tajming? In v kolikšni meri je koronaleto vplivalo na potek dogodkov?
"Glede časovne komponente smo šli z glavo skozi zid, ker so nam vsi govorili, da je december neugoden za množično financiranje, ker ljudje denar namenjajo za darila, za katera želijo, da bodo pod novoletno jelko. In zato to pač ni mesec za 'crowdfunding'. In tudi oglaševalski prostor je precej dražji, hkrati pa za pozornost tekmuješ z vsemi, ki ponujajo božična darila, ti pa nimaš ničesar, kar bi jim lahko dal. In to je bilo proti vsem pravilom. A mi smo bili pripravljeni in nismo želeli čakati niti en dan več. In sprejeli smo pač dejstvo, da bo kampanja malce manj uspešna. Je pa pandemično leto zagotovo imelo vpliv. Ljudje so bili ogromno doma, ozrli so se na svoj vrt in potreba po povezovanju z naravo je prišla v ospredje. In to je bil dober tajming v širšem kontekstu. Gre verjetno za spremembe v družbi, ki ostajajo med nami."
Zelo kratka in intenzivna je pot Bird Buddyja. Kaj je poleg korone zaznamovalo zadnje leto in pol in kaj se je vam oziroma ekipi najbolj vtisnilo v spomin?
"Zagotovo to, da sva s Francijem vzpostavila ekipo, zdaj že več kot 20 ljudi, ne da bi se s komerkoli srečala v živo. Ves ta čas sva čepela vsak v svoji kuhinji. Ampak zdaj so končno ti avatarji s 'slacka' dobili obraze. Ne nazadnje smo skupaj že veliko naredili, a to, da se po toliko časa šele prvič rokuješ, bo zame za vselej ostala najbolj bizarna izkušnja … da vzpostaviš milijonsko podjetje preko zooma."
Govorimo o uspehu Bird Buddyja, a kaj vse se še mora zgoditi, kaj vas še čaka, da bomo lahko govorili tudi o tržnem uspehu Bird Buddyja?
"Najprej moramo začeti pošiljati produkt, ki mora biti na najvišjem možnem nivoju. Največji svetovni mediji čakajo, da bodo lahko preizkusili bird buddyja in ga ocenili. In morebitne slabe recenzije lahko pomenijo konec zgodbe, čeprav res ne verjamem, da bi se to lahko zgodilo. Verjamem, da smo naredili dober produkt. To je prvi mejnik. Za nas to pomeni dve fronti, tako na področju strojne kot na področju programske opreme. Smo pa omejeni s pomanjkanjem polprevodnikov, tako kot ves svet. In to nam onemogoča, da bi lahko izdelali toliko izdelkov, kot bi jih lahko prodali. Doslej smo jih prodali 46.000 in v dobrem mesecu bomo prodali vse, za kolikor imamo polprevodnike. Potem pa bomo spet v predprodaji, dokler nam ne uspe nabaviti novih čipov. In to bo zagotovo še kakšno leto omejevalo našo prodajo. Če bomo enkrat imeli zalogo, verjamemo, da bodo šle prodajne številke v nebo. Naslednji mejnik pa vidim v tem, da validiramo izkušnjo brez krmilnice. Verjamemo, da je to lahko zanimivo tistim štirim milijardam ljudi, ki živijo v blokih in nimajo vrta, imajo pa dostop do mreže naših krmilnic, pri čemer bodo imeli možnost zbiranja ptičkov po vzoru pokemonov. Če nam torej uspe, da smo zanimivi tudi tistim, ki iz kakršnegakoli razloga ne morejo kupiti krmilnice, bo sploh noro."
Kaj je po vašem mnenju najboljša popotnica, ki jo podjetnik lahko dobi, bodisi preden se odpravi na podjetniško pot ali ko je že na podjetniški poti? In kaj je bilo za vas doslej najbolj dragoceno? Morda nekaj, kar vas je zaznamovalo? Nekaj, kar vas je obvarovalo pred napačnim korakom?
"Vračam se k validaciji ideje na trgu. Na lastnih izkušnjah in na izkušnjah mnogih drugih ustanoviteljev sva se naučila - sicer sva potrebovala dolgo časa -, da validiraš 'product-market fit', preden investiraš v idejo 1000 ur svojega časa in denarja. To je res ključno. In s tega vidika tudi to, da nisi čustven. Ni namreč tako, kot pravijo mnogi - to je moj otrok. Ne, to ni tvoj otrok, to samo ena aplikacija. In s čustvenim odnosom se moraš naučiti puščati stvari za seboj. Pojdi naprej, življenje je prekratko za slabe ideje. Ko sem pred tem velikokrat poskušal, da bi nekaj delovalo, sem se boril s tem. Vedno je mogoče z optimizacijo izboljšati stvari za 20, 30 odstotkov, vendar nikoli za 300 odstotkov. Vselej se spomnim na besede Roka Zorka, ki je bil moj šef v Outfitu in je tudi naš angelski investitor, da se ne moreš zmotiti, ampak da vedno takoj veš, ali imaš produkt, ki bo hit. Kar so tudi oni takoj vedeli z govorečim Tomom."
Pa vendar se lahko trg odzove drugače, ali ne?
"Lahko se zgodi, da je kakšna stvar res super, ampak je morda prezgodnja in trg nanjo ni pripravljen. Velja pa tudi, kot je dejal Picasso, da inspiracija obstaja, te pa mora najti v akciji. Nobena inspiracija in sreča te ne bosta doleteli, če ne boš poskušal."
"Nič procesa ne pospeši bolj kot deset milijonov evrov"
Dobili ste dve semenski investiciji v višini nekaj več kot 100.000 evrov. Zdaj investicij ne iščete več?
"Za delovanje investicijskega denarja ne potrebujemo, imamo srečo s prodajo in likvidnostnih problemov nimamo, ampak po drugi strani pa se zavedamo, da smo našli mega nišo, ki jo bodo začeli napadati tudi drugi, in zato verjamemo, da je pomembno, da si čim prej zagotovimo neulovljivo prednost. In zato bi potrebovali investicijo. Nič namreč procesa ne pospeši bolj kot deset milijonov evrov. Če bi želeli zgolj zdravo, a umirjeno rast, ni potrebe po investiciji. A glede na to, kakšne priložnosti vidimo in da v resnici nihče še ni vstopil na ta trg, je to treba izkoristiti. Investitorji nam redno pišejo, da bi želeli vložiti v podjetje. Ne želimo pa investitorjev, ki bi dali samo denar, ker ga ne potrebujemo do te mere, da bi se šli to. Prav tako pa denar iz predprodaje vidimo kot odgovornost, ne kot nekaj, kar bomo investirali v razvoj novih produktov. Ne gledamo na to kot na nekaj, kar je na voljo za raziskave in razvoj, ampak za to, da dostavimo produkt kupcem."
Kako dragocena pa je sicer za vas vloga mentorja na podjetniški poti?
"Vselej se moraš obdati z ljudmi, ki jih zanimajo podobne stvari kot tebe, da skozi radovednost, pogovor in raziskovanje širiš svoja obzorja. Mene nihče ni mentoriral, ker je ta vedoželjnost zmeraj izhajala iz mene … Sem pa na tej poti srečal ogromno ljudi, ki so mi imeli ogromno dati, me usmeriti … Ne vidim pa mentorstva kot institucionaliziranega procesa. Vsak dan je lahko nekdo drug tvoj mentor, če le imaš odprte oči in ušesa."
Obiščite spletno stran brez oglasov.
