Med ključnimi dejavniki za nakup prevladujeta cena in kakovost nakupne izkušnje, v fazi odločanja pa pomembno vlogo še vedno igrajo tudi priporočila drugih kupcev. Digitalni mediji so po ugotovitvah raziskave ključni v fazi odkrivanja in odločanja za nakup, saj prevladujejo na vseh točkah stika s kupcem. Bolj poudarjeni so v kategorijah nakupa počitnic (59 odstotkov), avtomobila (63 odstotkov) in zabavne elektronike (64 odstotkov), so sporočili iz družbe iPROM.
Nakupna pot pri najemu kredita je po navedbah avtorjev raziskave nekoliko bolj specifična, saj potreba po kreditu nastane na osnovi potreb po nakupu drugih izdelkov ali storitev, delujejo pa digitalni mediji kot pomembna podporna točka stika med spodbudami, ki so sicer nekoliko manj izražene v tej kategoriji.
Izpostavljenost različnim oblikam trženjske vsebine je odločilna za raziskovanje v vseh nakupnih kategorijah. Primerjava vpliva spletnih in ostalih točk stika s kupcem je pokazala, da uporaba digitalnih medijev prevladuje v kategorijah počitnice in zabavna elektronika (v obeh 90 odstotkov), medtem ko pri nakupu avtomobila ali sklenitvi kredita digitalni mediji podpirajo ostale, kjer se v teh kategorijah tudi zaključi nakup. Zato je prodajno mesto v obeh omenjenih kategorijah še vedno pomembna točka stika s kupcem. Se pa nakup intenzivno seli na digitalne medije v kategoriji počitnic.
Priporočila oziroma govorice od ust do ust, ki veljajo za enega najbolj pomembnih komunikacijskih kanalov v nakupnem procesu, najbolj vplivajo na nakupno pot v kategorijah avtomobilizem (65 odstotkov) in zabavna elektronika (60 odstkotov). Nekoliko manj pomembna so pri nakupu počitnic (50 odstotkov) in najemu kredita (40 odstotkov).
Potrošnik se prilagaja razmeram na trgu
Z raziskavo so analizirali tudi ključne motivatorje, ki vplivajo na odločitev za nakup izdelka oziroma storitve. V kategoriji počitnic so vprašani kot ključne dejavnike izpostavili ceno, možnost počitnikovanja na želeni termin, vrednost za denar in ugled ponudnika. Na odločitev za izbiro avtomobila najbolj vplivajo videz, cena, vozne lastnosti, dobre izkušnje, znamka na splošno in načini financiranja.
Pri odločitvi za najem kredita so vprašani kot ključne motivatorje izpostavili korektnost osebja, hitro odobritev, odzivnost osebja in enostavnost prejema kredita. Pri nakupu zabavne elektronike pa so kupcem poleg cene pomembni še lastnosti in konfiguracija ter ugled znamke proizvajalca.
"V obdobju pogostih pretresov v družbenem, političnem in predvsem ekonomskem okolju so naše nakupne navade nenehno pod pritiskom sprememb. Potrošnik se zavedno ali nezavedno prilagaja razmeram na trgu ter s tem hote in nehote spreminja nakupne navade," je rezultate raziskave komentiral direktor raziskav in partner v družbi Valicon Matjaž Robinšak.
Po besedah vodje spletnih medijskih specialistov v družbi iPROM Miloša Suše sta v nestanovitnih časih prilagodljivost ter sposobnost razumevanja potreb in motivov kupca ključni za uspeh trženjskih prizadevanj. "Pri tem je pomembno, da trženjske strategije snujemo preudarno, prek več kanalov ter na osnovi podatkov in ne toliko intuicije," je dejal.
Raziskavo so izvedli med 29. junijem in 8. avgustom za štiri kategorije izdelkov in storitev. V raziskavi je sodelovalo 31.187 slovenskih kupcev, analizirali pa so rezultate tistih, ki so bili "intenzivno vpleteni" v nakupno pot in so v zadnjih šestih mesecih opravili nakup.
